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Expandir o consolidar

Una de las disyuntivas que las empresas han afrontar es la de expandirse o consolidarse. Son dos vías distintas, cada cual con sus riesgos y sus ventajas, y saber escoger el camino adecuado en el momento oportuno puede significar sobrevivir cinco años más o desaparecer paulatinamente.

La versión conservadora: consolidar

Esta es la solución más sólida y segura. Hemos llegado al mercado aunque no tenemos toda la porción del pastel que queremos y no tenemos ajustada toda nuestra cadena de producción. Hay margen para mejorar y podemos incrementar los beneficios. Por otra parte, tenemos la presión de nuestros clientes para seguir ofreciendo un mejor servicio y depurando los pequeños errores que puedan existir en nuestras versiones.

Desde un punto de vista financiero también es la opción más segura ya que las proyecciones que podemos hacer están basadas en datos contrastados y no en elucubraciones sacadas de vete tu a saber que informe.

Por otra parte, los departamentos orientados a producción, soporte, operaciones, ventas, etc, estarán tirando del presupuesto para mejorar tanto sus beneficios salariales como incrementar la inversión en cada uno de sus respectivas áreas. No están interesados en realizar el trabajo para financiar otras aventuras de la empresa.

En el lado negativo nos puede ocurrir que el mercado crezca y nos quedemos atrapados en nuestro nicho, no tenemos volumen de negocio y las presiones financieras nos destrozan los márgenes y la capacidad de negociación con proveedores.

También puede ocurrir que nuestro mercado se esté quedando obsoleto y no hayamos sido capaces de dar el salto al nuevo modelo que viene (el caso de Kodak es claro). Despertamos tarde y mal, no tenemos capacidad de reacción y a lo único que nos queda de valor en la compañía es el nombre de nuestra marca.

Expandir, el riesgo y su recompensa.

Nos ayuda a explorar nuevos mercados, de añadir nuevas culturas, filosofías y clientes. Fuerza la empresa a recuperar la flexibilidad para explorar las posibilidades que tenemos con nuestro lineal de productos, tanto en vertical como en horizontal, y buscar combinaciones nuevas o nuevas ideas con las que lanzarnos al mercado.

Si es un proyecto de internacionalización, podemos asumir el conocimiento previo del recorrido y dentro de un margen, extrapolarlo a otras culturas y países. Aunque hay que ir con mucho cuidado como se internacionaliza una empresa, hay diferencias culturales muy sutiles que no emergen hasta que es demasiado tarde.

Pocas personas puede apoyar este camino por lo que ya hemos comentado antes, pero si el proyecto tiene resultado conseguimos incrementar volumen, lo cual no es nada desdeñable cuando operamos ya en un mundo global.

Como en todo, aquí existe también un lado negativo. En este mundo actual cualquiera puede lanzarse a crear un producto, y lo que es peor, lanzarlo sin tener que preocuparse por un modelo de negocio. Esto puede dar con que tu prepares un nuevo producto pero que una start-up lance la misma idea que tu pero sin presión financiera, ya que las aceleradoras: VC y demás fauna la han forrado de dinero para que funcione durante años sin tener que preocuparse por sus balances. Un ejemplo de esto es Facebook, salío en el 2004 y hasta no hace mucho no ha tenido beneficios (aunque yo sigo pensando que tiene pérdidas). ¿Que empresa puede lanzar un proyecto a diez años con ingresos cero y con el coste que tiene mantener toda esa estructura?

De todas formas, hay empresas que han hecho este cambio y se han salvado, IBM vendió su división de hardware (la de PC y portátiles) y se centró en el sector servicios y de momento le funciona bastante bien. Microsoft, después de perder el paso con el boom de los móviles, esta trabajando muy bien para recuperar el concepto de SAS con su Microsoft 365 y recuperar el terreno perdido.

Como resumen

No hay respuestas mágicas, pero creo que es sabio guardar un porcentaje para explorar nuevos mercados para desarrollar. No se si es el 1%, el 2% o como hacen en 3C donde casi es el 6% de las ventas que se dedica a I+D. Pero está claro que hay que mirar a dos años vista para evitar quedar atrapado y sin posibilidad de maniobra, aunque esto a veces implique perder margen de mejora en el mercado actual.

Película: Paths of glory

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.