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No es que no tengamos respuestas, es que no tenemos preguntas

Una de las problemáticas más grandes cuando vas a ver a un cliente, es que te explica sus necesidades y lo que necesita solventar, siempre a la mayor brevedad posible y al menor coste. Tomas notas, apuntas sus observaciones. Cierras la reunión, apretón de manos, y de camino a la oficina vas planteando las opciones que existen.

Llegas al despacho, te sientas, abres el portátil, y empiezas a escribir todo lo que recuerdas y lo que tienes apuntado en las notas, poco a poco, planteas acciones y opciones. Sin prisas, intentando no dejarte nada, hasta que te das cuerna que el título del documento no tiene nada que ver con la solución que te piden. Te paras a pensar, revisas las notas una y otra vez, y efectivamente, lo que el quiere no es lo que te ha estado pidiendo. Y lo más grave de todo, que lo que te está pidiendo implica un esfuerzo que no está dispuesto a hacer. Con lo que te encuentras en una situación de difícil salida, darle lo que quiere o darle lo que necesita. En la primera opción no vas a solucionarle nada, pero te vas a ahorrar muchas discusiones durante el desarrollo, pero luego seguro que se van a acordar de tu madre, pero tu ya has cobrado. En el segundo escenario, te van a marear más que a una perdiz, probablemente cobrarás tarde o no cobrarás, lo peor de todo, te has ganado la enemistad de un cliente, y un producto que te ha costado desarrollar acabará en el cubo de la basura porque nadie lo va a usar.

Y es el problema que a veces nos encontramos en muchas facetas de la vida, que no es que no haya soluciones a nuestros problemas, es que no sabemos hacer las respuestas adecuadas. Es como querer ahorrar calorías a base de tomar cafés descafeinados con leche descremada y sacarina, y luego zamparse un croissant de chocolate.

Con lo que como cliente, antes de decir una frase en voz alta, es mejor tener claro un análisis de que necesitas y no hacer trampas al solitario. Si has de perder peso, has de hacer deporte y comer mejor, no vale hacer deporte a veces, y cambiar un café con leche descremada por un entrecot al roquefort. Y a nosotros, los proveedores, creo que es más rentable a largo plazo perder un cliente durante un tiempo y que luego vea que estábamos en lo cierto, que intentar facturar ahora y no solo perder un cliente, sino todos sus contactos.

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.