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Para tener la respuesta has de hacer bien la pregunta

En la mayoría de situaciones que conozco, cuanto te hacen una pregunta lo más sensato sería responder siempre depende. No es el tipo de respuesta que espera un cliente, pero es la respuesta más honesta que podemos dar. Los clientes, y las personas, no siempre sabemos expresar de forma precisa lo que queremos y se plantean cuestiones que más que resolver dudas, buscan afianzar una postura que ya traemos aprendida de antemano. ¿Monto un blog?, ¿me doy de alta en las redes sociales?, ¿Invierto en SEO/SEM?, ¿Me compro un Mac o un PC?.

Quizás sea culpa de que hemos creados mensajes excesivamente simplificados y confundimos la parte con el todo, pero es trabajo del vendedor o de quién tenga contacto con el cliente de realizar la criba entre el grano y la paja. Porque no hay respuestas equivocadas ante preguntas tan genéricas. Por supuesto que es bueno tener un blog, estar en las redes sociales y posicionarte en los buscadores, además, está clarísimo que es mejor un Mac que un PC.

Ahora bien, si quieres montar una estructura tecnológica, y dónde los operadores van a trabajar con el word, es mejor olvidarse de los Mac y pensar en PC, es más económico y el coste de mantenimiento y actualización será irrisorio comparado con el mundo Apple. Por la misma regla de tres, tener un blog no te garantiza nada sino tienes claro que objetivo tienes, ampliar branding, captar leads, etc…

Esto no ocurre sólo cuando tratamos con áreas que desconocemos y hacemos afirmaciones que nos parecen obvias pero que tienen sus complicaciones. Esta semana hemos pasado por el proceso de poner la luz en el despacho nuevo, yo -como neófito- quería luz, y no os hagáis la de preguntas que me hicieron para poder pulsar un interruptor y que se encienda una bombilla, que si era oficina, que si había contrato antes, que si tenía instalación, que cuanta potencia, que si el amperaje, que si el trifásico… la verdad es que no tenía ni idea de nada de esto, yo solo quería luz. Al final me tocó buscar la respuesta a cada una de esas preguntas para que finalmente me pudieran dar el alta.

Quizás deberíamos de hacer lo mismo nosotros, preguntar, preguntar y no parar hasta tener claro cual es el objetivo final del cliente con el proyecto. Porque varía mucho entre querer tener fans e incrementar ventas, en tener más engagement que tener seguidores, etc…

Por es razón es muy importante saber escuchar al cliente y forzarle a pensar, a que elabore las necesidades más allá de una idea fuerza que ha leído por ahí. Sino llegamos al núcleo de la cuestión podemos crear una campaña para incrementar el engagement en las redes sociales y tendremos millones de fans que hacen click en el me gusta de turno, pero el incremento de ventas será prácticamente cero. El resultado es un cliente muy poco contento y con ganas de cambiar de proveedor.

Película: Jurassic Park

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.