Normalmente este tipo de artículos empiezan con las frases de motivación que se pueden encontrar en cualquier libro de autoayuda o en muchas de las conferencias y seminarios que cada dos días se preparan a lo largo del mundo. «No renuncies a tus sueños», «quien persiste gana», «cree en ti» y una de mis favoritas, que es «tú puedes conseguir lo que te propongas».

La verdad es que no siempre es cierto y nuestro refranero, más sabio que toda internet junta, ya lo dijo con aquello de que «el infierno está empedrado de buenas intenciones». Hay ideas que pueden ser interesantes, que pueden ser beneficiosas para más personas que los accionistas, que incluso pueden parecer evidentes cuando las explicamos, pero que finalmente, si no hay una organización detrás capaz de llevarlas a cabo, no son más que un fracaso retrasado en el tiempo.

Hace ya unos años, uno de los jefes que tenía repetía una frase que se me quedó bastante grabada: el éxito no consiste en tener una buena idea, sino en tenerla en el momento adecuado y con el equipo adecuado para llevarla a cabo. Y cuanto más tiempo llevo trabajando, más sentido le encuentro.

Esto es algo que ocurre cada vez más a menudo en el mundo de los negocios. Emprendedores que hacen presentaciones maravillosas, elevator pitches dignos de un Óscar y con un magnetismo que no solo atrae inversores, sino también cuchillos, sartenes y cualquier objeto que contenga hierro.

El problema aparece cuando termina la presentación y empieza el trabajo.

Porque puedes ser un buen vendedor, un gran comunicador y tener una capacidad extraordinaria para conseguir que la gente crea en tu proyecto, pero eso no significa necesariamente que tengas capacidad para gestionar un equipo, ordenar prioridades, distribuir una carga de trabajo, controlar los costes o tomar decisiones cuando las cosas no salen como estaban previstas.

En definitiva, no significa que sepas gestionar una empresa.

Y a la realidad le suele importar bastante poco cuáles son tus sueños y cuánto va a mejorar la sociedad gracias a tu proyecto, sobre todo si esa mejora existe principalmente en tu imaginación y está basada en datos recogidos en ese famoso estudio de esa famosa universidad que nadie consigue encontrar para comprobar cómo se hizo y cuáles eran realmente los datos. No sea que la universidad deje de ser prestigiosa.

Al final del día hay que vender a clientes, hay que facturar, hay que realizar las tareas con los recursos que tenemos y hay que conseguir que todo eso mantenga un equilibrio que permita pagar a tus trabajadores y que no consista permanentemente en correr hacia adelante utilizando más inversores o recurriendo a préstamos.

Y aquí aparece otra de esas cuestiones de las que se habla bastante menos cuando se cuentan las historias de éxito: hay que saber vender tu producto, pero también hay que saber decir que no.

No vender puede ser un problema, evidentemente. Pero aceptar cualquier cosa por miedo a perder una venta también lo es. Porque entonces acabamos aceptando requerimientos que no estaban contemplados, trabajando el doble de lo presupuestado y perdiendo dinero cada vez que descolgamos el teléfono para hablar con el cliente.

Y no es culpa del cliente.

Si nosotros no hemos sabido definir correctamente qué vamos a hacer, cuánto va a costar, qué recursos necesitaremos y qué queda fuera del proyecto, difícilmente podemos esperar que el cliente adivine dónde están nuestros límites.

También hay que aceptar que el mundo actual es complejo y que los contratos se han de definir correctamente y sin dejar demasiado espacio para interpretaciones. Porque desarrollar una intranet que «funcione» parece una petición bastante razonable hasta que alguien pregunta qué significa exactamente «funcionar», qué capacidades tendrá, quién podrá utilizarla, qué procesos tendrá que resolver y qué ocurre cuando el cliente descubre que imaginaba otra cosa completamente diferente.

El problema no suele estar en la palabra. Está en todo aquello que no hemos definido alrededor de la palabra.

Todos hablan de lo bonito que es el triunfo. Ponemos como ejemplo a deportistas famosos, empresarios que empezaron en un garaje o emprendedores que consiguieron convertir una idea en una empresa millonaria. Y normalmente contamos la parte que queda bien en la presentación.

Pocos hablan de que detrás de todo eso suele existir una enorme capacidad de sacrificio, pero, sobre todo, una persona o un grupo de personas controlando que se mantiene un rumbo coherente, que se trabaja en la dirección adecuada y que no se invierte más tiempo en hacer presentaciones que en resolver problemas por los que las empresas estén dispuestas a pagar dinero.

Porque gestionar también significa controlar.

Significa saber en qué estamos trabajando, qué estamos dejando de hacer, qué recursos tenemos disponibles, quién es responsable de cada cosa y qué esperamos conseguir. Significa poder decirle a alguien que una tarea no es prioritaria aunque sea una tarea que le apetezca mucho hacer. Y también significa poder exigir que se haga el trabajo correspondiente cuando toca hacerlo.

Sin ese control, sin esa capacidad de ver el bosque mientras todos estamos preocupados por los árboles, podemos pasárnoslo genial de fiesta en fiesta, de reunión en reunión, de presentación en presentación y de pitch en pitch. Eso sí, si eres de los que no tienen vida personal y tu vida es tu trabajo, porque también parece que hemos conseguido convertir el agotamiento en una prueba de compromiso con el proyecto.

Pero al final de año podemos encontrarnos con una situación bastante sencilla: no tenemos empresa.

Tenemos una idea estupenda, una presentación espectacular, un montón de reuniones, algunos clientes encantados, otros no tanto, trabajadores agotados y una cuenta de resultados que se empeña en recordarnos que el entusiasmo no paga las nóminas.

Por eso creo que muchas veces los proyectos no fracasan porque sean imposibles. Fracasan porque no hay una gestión a la altura del proyecto.

Una buena idea necesita un buen momento, pero también necesita personas capaces de convertirla en realidad. Necesita estrategia, ventas, planificación, prioridades, procesos, responsabilidad y, de vez en cuando, alguien que tenga el valor de decir que no.

Porque tener una buena idea es relativamente fácil.

Lo difícil es conseguir que funcione.