No lo voy a negar, no me gustan los comerciales. Supongo que viene de mis orígenes, de cuando empecé a trabajar y me tocó aprender esto de ganarse el pan con el sudor de tu frente en un equipo que se dedicaba a mantener los productos que los comerciales tenían a bien vender. No voy a exagerar: la mayoría de las veces eran soluciones paquetizadas, que ya estaban definidas y bien dimensionadas para poder ofrecerlas sin volvernos locos.
Era incomprensible para mí esas contadas ocasiones en las que venía el comercial con los ojos como platos pidiendo una preventa porque había conseguido una reunión con un cliente con posibles y que seguramente añadiría un buen pellizco a sus comisiones. Como el resto de los mortales no recibíamos nada a cambio de montar el servicio tal y como pedía el susodicho, nuestra cara no era precisamente de alegría, sino más bien de resignación ante lo que nos tocaría hacer después, porque ya sabíamos que probablemente sería un proyecto deficitario de principio a fin.
En todo caso, te ponías el traje y el día D estabas en casa del cliente con el comercial, y te dedicabas a mirar cómo funcionaba ese proceso de venta que siempre me ha parecido extraño, mágico y misterioso. En algunos casos consistía en coger un problema que quizás tuviera el cliente y asustarle con las posibilidades de que algo pudiera fallar. En otros, en colocar un producto a base de avaricia y de las ventajas que se conseguían con nuestra solución, ventajas que normalmente eran económicas para el dueño o reducción de tiempos y costes que, en el caso del responsable, acababan simbolizando un bonus.
La verdad es que, para mí, todo aquello era un acto de seducción entre la mujer atractiva y el chico que podía oscilar entre varios roles: el atractivo al que casi no hacía falta que hablara, el simpático, el empático… En fin, que quien quiera saber más de ventas que se lea un libro de Mónica Mendoza, que ella sí que sabe de estos temas.
El caso es que siempre me han dado pudor estas relaciones de vender. No sé si es por mi cultura cristiana, si es porque soy tímido o simplemente porque soy medio idiota en temas de relaciones sociales, pero al pasar al mundo del emprendimiento me he dado cuenta de que la vergüenza no paga las facturas. También he tenido que asumir que ese dicho de que, si nadie sabe en qué eres bueno, es complicado que alguien pueda contratarte precisamente por aquello en lo que eres bueno, tiene bastante sentido.
Así que me ha tocado empezar a perder unos cuantos quilitos en el sector de la modestia y, a la mínima que puedo, aplicando eso sí las complicadas normas de modestia y templanza, he comenzado a hacer valer lo que creo que sabemos hacer en mi empresa.
Reconozco que me cuesta, pero me cuesta mucho. Me cuesta hablar de lo que hacemos, me cuesta poner en valor nuestra experiencia y me cuesta especialmente decir que hacemos determinadas cosas bien. Pero también sé que si yo no hablo por mí mismo, nadie más lo va a hacer. Además, he de aceptar que ciertamente tenemos mucho conocimiento en algunas áreas que son importantes, al menos para mí, en la gestión de empresas y en su relación con la tecnología.
Una de las razones que me ha ayudado a dar este salto, más allá de tener que pagar nóminas, ha sido precisamente hacer algo que debería ser bastante obvio: estudiar el mercado y compararte con la competencia. Y la verdad es que hay muchos profesionales, y muy buenos. A muchos de ellos les ocurre lo mismo que a mí: el proceso de marketing y ventas les cuesta porque están ocupados en mantenerse formados e informados en sus respectivas áreas.
Mientras unos estamos estudiando, aprendiendo, probando cosas nuevas y tratando de mejorar profesionalmente, otros están dedicando una parte importante de su tiempo a explicar lo buenos que son. Y también hay algunos que dan un susto al miedo viendo lo que hacen y lo que dicen que hacen.
Aunque me imagino que, si estás más tiempo diciendo que eres bueno sin formarte ni practicar aquello que dices, al final se produce una disociación entre la idea y la obra. Puedes construir un discurso magnífico sobre lo que sabes hacer, pero llega un momento en que ese discurso tiene que encontrarse con la realidad.
Lamentablemente, al final el que se suele llevar el gato al agua es el que se ha promocionado, no necesariamente el que más tiempo ha dedicado a mejorar como profesional. Y ese equilibrio no siempre es fácil. Porque tampoco creo que se trate de vender humo, ni de convertirte en alguien que pasa más tiempo contando lo que hace que haciéndolo.
Pero tampoco parece demasiado inteligente hacer el trabajo, mejorar, aprender, adquirir experiencia y después esperar tranquilamente a que alguien se dé cuenta.
Quizás ese sea uno de los aprendizajes que me está tocando hacer ahora. Entender que vender no tiene necesariamente que significar engañar, presionar o colocar algo que el otro no necesita. También puede significar explicar lo que haces, poner encima de la mesa tu experiencia y decirle a alguien que puedes ayudarle si tiene un problema que sabes resolver.
Y sí, sigo sintiéndome bastante incómodo haciéndolo. No creo que de repente vaya a convertirme en ese comercial que llegaba con los ojos como platos a pedir una preventa. Pero tampoco quiero que la modestia se convierta en una excusa para no explicar aquello que sé hacer.
Porque después de tantos años dedicándome a mejorar como profesional, quizás también me toca aprender a venderlo.
Así que habrá que tener presente la máxima: vender, vender, malditos.
Porque quizás esa sea la última oportunidad de dejar claro que tú también eres uno de los mejores en tu sector.
